همایش بازاریابی و فروش مدرن – 24 اردیبهشت 1397
برگزاری همایش بازاریابی و فروش مدرن توسط گروه ایران مایند
همایش بازاریابی و فروش مدرن با موضوع آشنایی بیشتر با روش های نوین بازاریابی و فروش در تاریخ ۲۴اردیبهشت سال ۱۳۹۷ در هتل قلب تهران برگزارشد.
مدیران ارشد و میانی در حوزه های دیجیتال مارکتینگ، حمل و نقل آنلاین، تبلیغات اینترنتی، فین تک (فناوری مالی) در این همایش حضور داشتند.
هدف گروه ایران ماند از برگزاری سلسله همایش های بازاریابی و فروش مدرن ایجاد پلی میان بخش های سنتی مشاغل و حوزه دیجیتال می باشد. سخنرانان اصلی این همایش به ترتیب آقایان مجید کثیری مدیرعامل اخبار رسمی، آقای احمد کلاته مدیر آکادمی کسب و کار اینترنتی و آقای ژان بقوسیان مدیر مجموعه مدیر سبز بودند. که همگی به نقش حوزه دیجیتال در کسب و کارهای گوناگون اشاره داشتند.
آنچه در همایش بازاریابی و فروش مدرن گذشت
درابتدای همایش آقای آرش سروری (دبیر راهبردی همایش بازاریابی و فروش مدرن)برنامه کلی همایش را معرفی کردند که شامل :خیر مقدم آقای صالح آتشی(مدیرعامل ایران مایند و برگزار کننده سلسله همایش های بازاریابی و فروش مدرن)و صحبت های ایشان که در مورد اهداف سمینار و اهداف شرکت ایران مایند بود.
سپس سخنرانی مفید و پر کاربرد آقای مجید کثیری (مدیرعامل و بنیان گزاراخباررسمی و کارشناس حوزه روابط عمومی آنلاین)با موضوع بازاریابی دیجیتال باتمرکز بر روی بازاریابی محتوا .
بعد از صحبت های آقای مجید کثیری رویداد در بردارنده ۳پنل بود: پنل اول با موضوع “تبلیغات” به مدیریت آقای عادل طالبی(مدیرتیزلند،صاحب کانال کار و کسب و عضو هیئت رئیسه کسب و کارهای اینترنتی ایران) وهمراهی آقایان افشین قلی نژاد(مدیرعامل اد نگاه) و حمیدرضا محمودی(مدیرعامل فست کلیک)بعدازپنل اول سخنرانی آقای احمد کلاته(مدیرآکادمی کسب و کار اینترنتی) با موضوع :چطور سایتمان را به فروش میلیونی برسانیم؟بعدازسخنرانی تاثیر گذار آقای احمد کلاته مراسم پذیرایی و پنل دوم با موضوع فین تک (فناوری های مالی)با رویکرد بازاریابی و فروش مدرن با مدیریت آقای رضا قربانی(در راه پرداخت و عصر تراکنش جزء اولین نفرات بودند و در مجموعه فین تک زحمات بسیار کشیدند) و همراهی آقایان علی امیری(مدیرعامل زرین پال) و سهیل شهیدی(مدیرعامل پیمنت ۲۴ومدیر صرافی ستاره سهیل) ودر آخر آقای صابر خسروی (مدیر توسعه کسب و کار موبایل نت)که به پنل ملحق شدند بعد از پنل دوم سخنرانی آقای ژان بقوسیان(مدیر سبز) با موضوع:چگونه بفهمیم بازدیدکنندگان سایت ما چکار میکنند؟
پس از سخنرانی های پرمحتوای جناب ژان بقوسیان پنل سوم با موضوع انتقال تجربه با مدیریت آقای آرش سروری(دبیر راهبردی همایش بازاریابی و فروش مدرن)با همراهی وحید خسروی(مدیر ایده پردازان) و محمد حسینی(بنیان گزار آسان بار)آقای علی دشتی (بنیان گزاردفتر شما )و آقای میلاد نوری (بنیان گزار پونز و مدیر عامل توکان تک) که به پنل اضافه شدند بعد از پایان پنل ها مراسم تجلیل از سخنرانان و مدیران بزرگوار و مراسم پایانی،ارائه گواهی نامه ها و در آخر عکس های یادگاری، همایش بزرگ بازاریابی و فروش مدرن به مدیریت آقای صالح آتشی و گروه ایران مایند به پایان رسید.
سخنرانی آقای صالح آتشی مدیرعامل شرکت ایران مایند
آقای صالح آتشی مدیر عامل شرکت ایران مایند در ابتدا خوش آمد گفتند به حضاری که با وجود اینکه ساعت و روز برگزاری همایش تغییر کرده بود تشریف آوردند و بعد از آن به دوستان و بزرگوارانی که هفته ها برای برگزاری رویداد زحمت کشیدند از جمله آقای مجید کریمی،آقای مجید حقیقی وآقای آرش سروری و قدردانی کردند از استادانی که قبول زحمت کردند و تشریف آوردند و از آنهاتشکر به عمل آوردند.
سپس سخنرانی خود را با موضوع اهداف شرکت ایران مایند و رویداد شروع کردند(در اینجا سخنرانی ایشان را از زبان خودشان نوشتیم) : من در حدود ۱۰سال پیش کارم را در زمینه های جدا ازبحث بازاریابی و فروش شروع کردم و خدارو شاکرم که موفق شدم ، به عنوان یک کار آفرین و در کنار چند شغلی که داشتم بنگاه های اقتصادی را ، راه اندازی کنم. طی این سالها علاوه بر مشکلاتی که در کار خودم بود ، مشکلات های دیگه ای بود که در کارها دیده میشد و احساس میکردم کسی برای برطرف کردن اونها تلاشی نمیکنه مسائلی زیادی در زمینه نیروهای انسانی دیده میشد که هیچ وقت برطرف نشد و همیشه درگیرش بودیم حتما اینو شنیدین که میگن جوونا دنبال کار میگردن اما کار نیست!!! من هم دقیقا ،وقتی میخواستم استخدام بشم و وارد عرصه کار بشم ،همین مشکل رو تجربه کردم واز طرفی وقتی وارد عرصه مدیریت شدم با این مشکل مواجه شدم ،واز زبان مدیران دیگرهم شنیدم ، که نیروی متخصص نیست !!!
چطورامکان داره یک عده گلایه میکنند که نیروی متخصص نیست!؟ و عده ای دیگر گلایه دارند که کار نیست!؟
متوجه خلائی شدم که ظاهرا ،هم کار هست وهم نیروی متخصص ، اماسیستم رابطی یا پلی بین این ها وجود نداره که این ها رو به هم وصل کنه .همه ما شاهد هستیم که سالیانه هزاران نفر در رشته های مختلف از دانشگاه های ما فارغ تحصیل میشوند ، اما متاسفانه فقط بخش تئوری کارها به خصوص بخش بازاریابی و فروش رو یاد گرفتند ،هیچ شرکتی ، ارگانی یا شخصی به صورت علنی وجود نداره ،که این نیروهای مستعد رو آموزش بده و وارد سیستم ها و ارگان هایی بکنه که به اونها نیاز دارند.
این یکی از مسائلی بود که من ،هم باهاش درگیر بودم و هم ذهنمو مشغول کرده بود ، که در نهایت با بهره گیری از اساتید مجرب که همیشه ممنونشون هستم باعث ایجاد این گروه با نام ایران مایند شد تا پلی باشیم میان کسانی که چه به لحاظ علمی، تحصیلات آکادمیک دارند و چه ندارند، اما این استعداد رو دارند که وارد عرصه کار بشن،ومتاسفانه کسی نیست که به این بنگاه های اقتصادی معرفیشون کنه.
یکی دیگه از مسائلی که توی ۲-۳سال اخیرتوی کشورما خیلی پر رنگ شده اینه که کسب و کارهای ما بخصوص در بخش های بازاریابی و فروش داره به سمته مدرن و پیشرفته شدن میره.قدیمها تنها سیستم بازاریابی ای که بود و همه میدیدیم ، بیلبورد بود وتبلیغات دهان به دهان وخیلی چیزهای دیگه که همه ما میدونیم ، اما امروزه تبلیغات ازاین طریق انجام نمیشه و تبلیغات و بازاریابی و فروش داره به سمته پیشرفته شدن میره ، این نیاز رو هم دیدم وتصمیم گرفتم که گروه ایران مایند رو راه اندازی کنم ، انشا الله بتونیم بنگاه های اقتصادیمون رو به خصوص بنگاه های اقتصادی سنتی که متاسفانه این بنگاه های سنتی ، خیلی وقتها در غالب بنگاه های کلان هم دیده میشن .
صرف این نیست که من جوون اومدم که یه کاری رو راه اندازی کنم و صرفا ًیه بنگاه کوچیک دارم الان که دارم با شما صحبت میکنم حتما ً خیلی هاتون بنگاه های اقتصادی رو میشناسید که توی سطح کلان هستند ، اما همچنان به سبک سنتی کار میکنند و حاضر نیستند باورهاشون رو عوض کنند و پا بذارند به عرصه مدرنیته شدن وتلاش کنند تا تولیدات و بهره وری بیشتر بشه و در نهایت به پیشرفت برسند.دررابطه با بحث مدرنیته کردن کسب و کارها،من نظر شخصیم اینه که در هر زمینه ای هر چقدرهم متفاوت میتونیم پیشرفت کنیم .
قدیما اگه یادتون باشه کسی رو که راننده تاکسی بود رو اصطلاحا میگفتند “مسافرکش”!یعنی طرف روش نمی شد بگه پدرمن “مسافرکشه”!بعد کم کم سازمان تاکسیرانی اومد و به نوعی امور رو سازماندهی کرد و طرف می گفت من توی سازمان تاکسرانی هستم.یکم پیشرفته تر شد اسم آژانس ها اومد و در حال حاظر تحت عنوان برند های خیلی معروفی میبینیم که اینا هستند و حداقل به لحاظ منزلت اجتماعی پیشرفت کردند و یا زمانی که میخواستیم خرید کنیم باید از این مغازه به اون مغازه میگشتیم ،جنسی رو که به ما می دادند ، اجازه نداشتیم اونو باز یا تست کنیم می گفتند : اگه باز کنی مال خودته !!!!!!!
در اون صورت ما یا باید از بررسی کالا خودداری میکردیم یا بدون بررسی خرید میکردیم اما الان خیلی راحت از طریق اپلیکیشن ها میریم بررسی میکنیم ، ویژگی هاشو میخونیم ، نظرات کاربرانی که اون کالا رو خریداری کردن بررسی میکنیم و درنهایت اگه خواستیم سفارش میدیم و خیلی راحت به دستمون میرسه با تمام این تفاصیر و چیزهایی که گفتیم یه سوال وجود داره چندتا سازمان یا ارگان یا شرکت هست که این کار رو انجام داده باشه ؟
مایه بخشی داریم به نام اساتید ،اساتید زحمت میشکند آموزش میدن و ما از محضر شون استفاده میکنیم اما آیا اساتید میدونند که با تک تک بنگاه های اقتصادی کوچک و بزرگ ارتباط برقرار کنند ؟؟؟؟؟ و پیشنهادات رشد و پیشرفت شدن رو به اونها بدن ؟؟؟ من که در تمام سالهایی که کار کردم چنین چیزی ندیدم.
این بود که در نهایت از اساتید استفاده کردیم و این راه رو پیش رفتیم ، امیدوارم که به نتیجه دلخواه برسیم و از تک تکتون انتظار دارم در این زمینه همکاری کنید انشا الله که بتونیم قدمی در راه پیشرفت ایرانمون برداریم.
سخنرانی آقای مجید کثیری در همایش بزرگ بازاریابی و فروش مدرن
آقای مجید کثیری ، مشاور روابط عمومی وبازاریابی محتوا، بنیانگذارو مدیرعامل اخبار رسمی و اولین پلتفرم تولید،انتشار و توزیع محتوا در ایران؛ به سمینار ۲۷اردیبهشت با موضوع بازاریابی و فروش مدرن که توسط شرکت ایران مایند برگزار شده بود تشریف آوردند، متن سخنرانی ایشان بازاریابی دیجیتال با تمرکز بر بازاریابی محتوا بود که در اینجا متن سخنرانی را از زبان خودشان نقل قول میکنیم امیدوارم که برای شما دنبال کنندگان عزیز هم آموزنده و مفید باشد.
آقای کثیری در ابتدا به مقایسه بازاریابی سنتی و دیجیتال پرداختند که متاسفانه در این مقایسه به این نتیجه گیری رسیدند که درحال حاضر در ایران هزینه بسیار کمی به بازاریابی دیجیتال تعلق میگیرد اما در سایر کشورها، مدیران تمایل بیشتری در هزینه کردن در بخش بازاریابی دیجیتال دارند و تعداد مدیرانی که علاقه دارند از سبک سنتی به دیجیتالی تغییر کنند بسیار بیشتر است.نتیجه مقایسه مدیران کشورهای مختلف عبات اند از:
۲۵%کاملا در بازاریابی دیجیتال فعال هستند و اکثر بودجه خود را به این سبک از بازاریابی پرداختند.
۳% اعلام کردند که هرگز به سمته بازاریابی دیجیتال نخواهند رفت.
۱۱%در حال حاضر برنامه خاصی ندارند و در آینده نزدیک قصد تغییر جهت از سنتی به دیجیتال را ندارند.
درنتیجه حدود۸۷%شرکت های دنیا در۵سال اخیر قصد تمرکز بر روی بازاریابی دیجیتال را دارند.
با مرور زمان در سایر کشورها رشد بازار سنتی به سمت منفی نیز میرود و نه تنها که پیشرفتی ندارد بلکه کم کم به سمت کم رنگ شدن نیز هست.
در واقع اتفاقی که دردنیا در حال افتادنه اینه که بازاریابی دیجیتالی پیشی گرفته و حتی دریکسری از حوزه ها،مخصوصا ً سرویس هایی که B2C هستند در حوزه دیجیتال مارکتینگ،برنده دیجیتال مارکتینگ است،در واقع هیچ ابزاری موثرتری جزء ، رفتن کامل به سمت دیجیتال مارکتینگ وجود ندارد.
این هرم نشان دهنده جایگاه ما در ذهن مشتری است.
مرحله اول(salesman)
جایگاه پایین جایگاهی است که همه ما باهاش شروع میکنیم و جایگاه یک فروشنده است همه در حال تلاش برای فروش محصولات و ارائه خدمات هستند، در این شرایط بحث (promotion )تبلیغات مستقیم بحث خیلی مهمیه جایی که شما فقط راجعبه مخاطبتون حرف میزنیدچیزی که در تبلیغات شما خیلی زیاد هست جایی که میگیم : “ما بهترینیم” ما اولین هستیم” و “و اگر از محصولات و خدمات ما استفاده نکنید باختید”
مرحله دوم(consultant)
مرحله بعدی که جایگاه بهتری برای شرکتتون ایجاد میکنه اینه که به جای اینکه فروشنده خوبی باشید راهکار های بهتری رو به مشتریتون ارائه بدید یعنی مثلا به جای اینکه بیاید و دوچرخه بفروشید دوچرخه سواری آموزش بدید و مثلا اگر کار فروش لوازم آرایش انجام میدید دوره های پاکسازی پوست رو آموزش بدید.
مرحله سوم(expert)
در این مرحله می تونید در رابطه با برندتون جایگاه بهتری ایجاد کنید، به این شکل که شما رو بعنوان یک کارشناس بشناسند .شما راه حل ارائه می دید ،در واقع نیازی نیست شما در مورد محصولات و خدمات خود صحبت کنید ، کافیه در حوزه صنعت جابندازید که می تونید راه حل هایی رو متناسب با نیاز مشتری ارائه بدید.
مرحله چهارم(leader)
این قسمت به معنی رهبر فکری اون مجموعه هست ، نقشی که خیلی از دوستانی که در ردیف اول نشستند دارند ،نقشی که شما به عنوان یک رهبر اینقدر مورد اعتماد هستید که نیازی به جلب اعتماد ندارید.در واقع شما نیاز ندارید در این لول محصولی را بفروشید کافیست شما به عنوان یک برند معتبر خودتونون رو نشون بدید
در حوزه دیجیتال بالا رفتن از این پله(هرم فوق) بسیار آسان است.
ایشان در ادامه به اهمیت محتوا و دیتا پرداختند
اهمیت محتوا و دیتا در بازاریابی
قسمت هایی از سخنان آقای کثیری به شرح زیر می باشد.
شما تو تبلیغات سنتی دیتای زیادی نمی توانید به مخاطب انتقال بدهید ، ولی آماری که ارائه شده ۹۰ درصد دیتای کل تاریخ در ۲ سال اخیر داره تولید می شود و در هر ۲ سال این اتفاق در حال رخ دادن است .
هر محتوایی در دنیا بوده ، در ظرف ۲ سال اخیر ۹۰ درصدش رخ داده است و ۲ سال آینده ۹۰ درصد دیتای جدید ، محتوای جدید در وب تولید خواهد شد . این به لطف محتوا و اینترنت امکان پذیر است .
شما باید بتوانید از آن هرم فروش به قسمت رهبر فکری خودتان را با محتوای خوبی که تولید می کنید جا به جا کنید و در اختیار مخاطب خودتان قرار بدهید .
- ۸۶% مردم با تبلیغات تلویزیونی کانال را عوض می کنند
- ۴۶% هزینه حضور در نمایشگاه ها کاهش یافته
- ۴۴% نامه های فروش مستقیم و کاتالوگ ها هرگز باز نمی شوند
در اینجاست که تبلیغات تلویزیونی به تبلیغات سایت تبدیل می شود اینجا ، جایی است که باید برند من باشد نه اینکه در معرض دید میلیون ها نفر باشد ، جایی هست که من مخاطب خودم را می شناسم یا بر اساس نیاز مخاطبم دسته بندی کردم ، یعنی تبلیغ مرتبط با بیزینس را نشان می دهم . مثلا بیلبوردها ، ATL تبدیل می شود به تبلیغات در سایت ها یا محتوایی هایی که از برند شما در سایت ها قرار میگیرد . در فضای وب پلتفرم های مختلفی در واقع ایجاد شده اند ، هزاران پلتفرم هستند می توانند استفاده کنند چه کسب و کار های سنتی و چه کسب و کار هایی که فقط بر بستر وب تاسیس می شوند.
برنامه بازاریابی Digital Marketing plan چیست؟
برنامه ای جامع برای دسترسی به مخاطب از کانال های دیجیتال برای جذب او ، تبدیل وی به مشتری و سپس حفظ ارتباط با وی .
این برنامه ی جامع یک متد جالبی برای دسترسی برای این کار هست که در دنیا معروف است .
متد Race ، ۴ استپ کامل دارد و ۴ استپی هست که باید برای هر کدام از آنها برنامه ریزی داشته باشید .
- Race
- Action
- Convert
- Engage
- چطور مخاطبین شما را پیدا کنند؟؟ کجاها باید باشید ؟؟ همه مستقیم دایرکت سایت شما را تایپ نمی کنند یا پیج اینستاگرام .
شما چه ابزار هایی دارید برای اینکه خودتان را معرفی کنید تا دیده شوید .
- چه اتفاقی می افتد که مخاطب دارد بنر و محتوای شما را در سایتی می خواند ،کلیک کند و بشیند روی صفحه فرود شما .
- بعد از آن چکار انجام دهید که از یک ویزیتوری که به یکی از صفحات تایپ شما آمده یا یکی از صفحات رسانه های اجتماعی شما آمده به یک کاربر فعال تبدیل کنید . اینکه ایمیل یا تلفن به شما بدهد یا ثبت نام در خبرنامه برای ارتباط های بعدی الزاما فروش نیست .
- و بعد اینکه چطوری ارتباط موثر در آینده خواهید داشت و مخاطب را مدیریت می کنید حال باز هم ممکنه الزاما فروش نباشد یا فروش قبل اتفاق افتاده باشد ، ولی حفظ ارتباط مداوم با مخاطب خودتان توسط ابزار های مختلف که در ادامه فقط سرفصل ها را می گویم تا بتوانید خودتان بیشتر بخوانید .
قیف فروش : ( به مدل aida معروف است )
در نظرگیری همان زنجیره به نحوی دیگر ، مخاطبین چگونه به شما برسند و شما چجوری آنها را تبدیل به مشتری می کنید .
جاذبه باید ایجاد کنید با دسترسی به مخاطب ، باید یک پیام جالب و جذاب داشته باشید که علاقه شما را در مورد آن پیام ایجاد کند بعد می رسیم به desire wire و تبدیل کند به یک مشتری یا Active User و بعد تلاش برای فروش و حفظ ارتباط .
- در واقع باید مخاطب را به قیفی حرکت بدید به سمت خرید از محصولات و حفظ ارتباط با مخاطب .
- ابزار خیلی خوبی که توی دیجیتال مارکتینگ هست برای این قضیه وجود دارد بحث convert marketing growth ( بازاریابی محتوا)
- بازاریابی محتوا یکی از ترند های بسیار بسیار مهم در حوزه دیجیتال مارکتینگ هست . ترندی با قدمت بسیار زیاد ، شاید زمانی که مجلات چاپی بودن شرکت ها شروع می کردند به مقالات آموزشی برای آموزش مخاطبین .
- در حوزه وب خیلی راحت تره شما همه می توانید به موتور داخل یک محتوا تبدیل بشوید ، مثال برند آقای بقوسیان . محتوای آموزشی خیلی خوب در حوزه کاری خودتان تولید کنید و بازاریابی محتوایی داشته باشید .
- این ترندی هست که در واقع مردم از سال ۲۰۰۳ به سمت بازاریاب ها و مارکت های دیجیتال در این مورد سرچ می کنند .
بازاریابی محتوا چیست ؟
در ابتدا یک استراتژی است باید در قلب سازمان و جزو اولویت های اصلی سازمان باشد . مدیران ارشد باید باور کنند که یک تکنیک نیست ما می خواهیم محتوای خوب تولید کنیم ، محتوای جذاب آموزشی برای دسترسی به مخاطب خود .
پس یک استراتژی هست که به مخاطب اطلاعات منتقل می شود ، ما اینجا تبلیغات نداریم ، ما اطلاعاتی را منتقل می کنیم که سه تا خاصیت خیلی مهم دارند!
- با ارزش هستند : فرض کنید یک نفر میخواهد دوچرخه خریداری کند سرچ می کند چگونه دوچرخه خوب خرید کنم ؟ شما اگر این مقاله روی سایت خودتان داشته باشید و مخاطب با سرچ این در گوگل به سمت سایت شما برود . شما یک محتوای با ارزش در اختیار مخاطب قرار دادید و بعد ، بعد از اینکه مخاطب این محتوا را می خواند انگیزه داشته باشد یا ثبت نام در آخرین اخبار یا دیدن صفحات دیگر سایت . در واقع اطلاعات بیشتری از شما بگیرد ، شما را به عنوان یک مشاور خوب در جایگاه هرم فروش بپذیرد .
- مرتبط با خواسته مخاطب : شما نمی توانید پیام ها و محتوای خودتان را برای همه بفرستید . اگر یک سایتی را دارید که در حوزه سلامت یا محصولی در حوزه سلامت دارید برای مخاطبتون تولید کنید . باید بدونید مخاطبتون کیه ؟ چرا از من داره استفاده می کند ؟ کی استفاده می کند ؟ در کدوم بخش از هرم خرید است ؟ آیا فقط داره ریسرچ می کند یا نه در مرحله خرید است ؟ سنش چقدر است ؟ شخصیت فرضی کاربر باید جلوی ذهنتون باشد . تولید محتوا باید بر اساس نیاز مخاطب باشد .
- مداوم : مداومت در تولید محتوا برای اینکه مخاطب شما دائما شما را ببیند ، در معرض دید باشید و محتوای خوبتون در اختیارش قرار بگیرد . محتواها نباید تولید بشوند یک جایی روی سایت یا روی shelf قرار بگیرند با اینها تولید و توزیع بشوند . در واقع باید با ابزارهای مختلف ایمیل مارکتینگ ، استفاده CEO – news Wire- سایر روش های مختلف این محتوای خوبتون در معرض دید مخاطب قرار بگیرد و مخاطب آنها را ببیند تا اینجا یک سایتی که در حوزه تخصصی دارد فعالیت می کند مانند زومیت در حوزه دیجیتال و کجارو در حوزه گردشگری .
ولی این بخش که به مارکتینگ ساید بازاریابی محتوایی هست ، جایی که همه ی اینها باید باعث بشود مخاطب مشخصتون یا جذب محصولات و یا خدمات شرکت شما بشود . یعنی در واقع باید بیاید روی ساییتون و یک جایی را رجیستر کنید ، علاقه مندی خود را در طی یک پروسه زمانی به محصولات و خدمات شما نشان بدهد . در واقع شما اگر بتوانید این زنجیره را خوب بروید جلو ، کمک می کنید مخاطبتان را با محصولات و خدمات در یک بازه زمانی سرچ کنید و بعد تلاش کنید که با آفرهای مناسب زمان که علاقه خود را نشان بدهد و بفروشید .
یک مثال عینی : من دوچرخه سواری می رفتم و می دیدم یک سری از بچه ها دوربین هایی بالا سرشون نصب بود و برام جالب بود ولی خجالت می کشیدم که بپرسم ، توی گوگل سرچ کردم . رسیدم به یک سایت و یک پیج یوتیوب بعد دیدم این ها همه خیلی جالب هستند ، همه آنها ویدئوهایی که از کوهنوردی و .دوچرخه سواری می گیرند در این جور سایت ها Share می کنند ، subscribe کردم و هر روزه اخبار ها را دریافت می کردم . بعد به سایتی رفتم که اون موقع کاربرد سایت رو نمی دانستم به اسم GoPro – Cameras که تولید کننده این دوربین ها است ، بعد از یک مدتی ایمیل های این ها را خیلی باز می کردم می خوندم و کلیک می کردم ، بعد می دیدم که جنس ایمیل هایی که به من می زدند عوض می شود اگر من می رفتم رو صفحه محصول ، مشخصات محصول را می خوندم و انتخاب می کردم و مقایسه می کردم ، می دیدم حالا داره برای من آفر می فرستند که الان با ۳۵ % یا ۲۰ % می توانید خریداری کنید . تخفیف در زمان های مناسب به من داده می شد که اگر باز هم علاقه نشان نمی دادم در زیر همان محصول ویدئو های جذاب می فرستند که من را جذب کنند .
یک مثال خوبیه که شما بر اساس جایگاه مشتری خودتون در سبد یا زنجیره خریدتون بتوانید محتوای خوب در اختیارش قرار بدهید .
سفر محتوایی مخاطب از آشنایی با محصول تا تبدیل شدن به مشتری وفادار .
مخاطب و یا همه ما در اینترنت قبل از خرید همه چیز به جز تند مصرف ها سرچ می کنند در موردتولید آن محصول .
از یک جایی شروع می شود در یک جایی به خرید و به وفاداری محصول ختم می شود . این جا ، جایی هست که در واقع شما باید مراحل را بشناسید و برای هر کدام از این ها تولید محتوا کنید .
فرض کنید مثلا امروز میرم خرید یا به من گفته شده یک عطر بخرم با همسرم میرم من باید بدونم که مغازه اول میرود خرید نمی کند ، فقط فعلا می خواهد بچرخد وقتی می رویم مغازه دوم یک مشاوره می گیرد شاید باز هم تو انتخاب اثر داشته باشد . ولی هنوز زمان مناسبی نیست که بگم خرید نمی کنی ، من دیگر می دانم که تو این پروسه خرید ۵ الی ۶ تا مغازه را باید تجربه کند چون دارد از خرید لذت می برد ، تو جا و زمان مناسب هست که این اتفاق خرید می افتد .
شما هم باید تو بحث آنلاین بدانید پروسه خرید از کجا شروع می شود ، چه روندی را طی می کند مخاطب تا تصمیم گیری برای خرید محصول و بعد برسد به صفحه خرید شما .
در یک مرحله ای دنبال علاقه مندی ها است هنوز نمی داند می خواهد خرید کند یا نه فعلا علاقه خود را نشان می دهد و یکسری محتوا های بسیار سطح بالا را به مخاطب معرفی می کند . شما در واقع محتوای عمومی تولید می کنید که کاربران عمومی بتوانید جذب کنید .
بعد از آن تو مرحله ریسرچ حالا می خواهد درباره این محصول با product های مختلف تحقیق کند . یکسری محتوا برای این قسمت می خواهیم . حالا که علاقش به خرید ایجاد شده حالا تو مرحله ای قرار دارد که میخواهد نمونه ی موفق یا نظرات مشتریان را بخواند و اینجا هم می توانیم محتوای جذاب داشته باشیم پس یکسری محتوا هم برای این هم قسمت لازم است .
حال در مرحله خرید میخواهد جزئیات را متوجه بشود مانند سفارش تلفنی ، گارانتی ، و بعد از آن خرید می شود . در واقع در این مرحله می توانم با بلاگ پست ها یا ایمیل مارکتینگ مشتری خودم را engage کنم و نگه دارم با روش های مدیریتی خودم . بنابراین شما باید زنجیره ها را بشناسید و تولید محتوای مناسب برای هر مرحله داشته باشید .
دایره معروف دیجیتال مارکتینگ
بخش های مختلفی دارد برای اینکه بشناسید ، کجاها برید ، سرمایه گذاری کنید ، یاد بگیرید و برنامه ریزی درست انجام بدهید لازمه شناخت کامل این مجموعه دایره است .
ابزار های مختلفی داخل این دایره هستند امثال بخش کلیکی یا تبلیغات بنری ،مقاله ، مصاحبه ها ، محتوای ویدئویی ، محتوای مرتبط با ایمیل ، ایمیل مارکتینگ ،دکمه های درخواست اقدام و …. که شما می توانید از آنها استفاده کنید . اینها چیز هایی است که باید برای آنها برنامه ریزی کنید سیستم های پخش محتوا ، سیم های خبری ، ایمیل مارکتینگ ، توانایی برقراری ارتباط با رسانه ها برای اینکه مخاطبان خودتان را در رسانه ها بتوانید با محتوای خود آشنا کنید .
بحث ارگانیک این است که شما الان باید روی صفحه اول گوگل دیده شوید محتوای شما باید در آنجا قرار بگیرد و هم چنین بحث سئو که برای بهینه سازی موتور های جست و جو می باشد .
و در نهایت ابزارهای تولید سرنخ ها فروشی یا lead generation :
شما چطور مشتریانیکه می توانند مشتریان سازمانی یا مشتری های خیلی خاص باشند از سایر مخاطبینتون جدا کنید یا فعالیت فروشی انجام بدهید . چه کسانی فعال تر هستند ، ایمیل های بیشتری باز کرده اند ، روی صفحه خرید آمده اند اینها کسایی که هستند که منتطر هستند یک مشاور زنگ بزند و درباره خرید محصول توضیحاتی بدهند .
بهینه سازی نرخ تولید Conversion Optimization
چه تعداد بنر من را دیده اند ، چند درصد کلیک کرده اند ، یا CTR نرخ کلیک روی بنر من چند دردصد است ؟ ، آیا می تواند بهتر بشود ؟ ، چند درصد کلیک کردند و روی صفحه فرود سایت من هستند ؟ ، چند نفر در سایت ایمیل خود را وارد کردند ؟ این می شود در صد نرخ تبدیل .
- ابزارهای زیادی برای همین یک کار خاص هست . کسایی که در خبرنامه ثبت نام کردند چند درشون ایمیا های من را باز می کنند یا ایمیل های بعدی را ؟؟ آیا می تواند این درصد ها بهتر بشود و در نهایت بحث تجریه و تحلیل .
- چطور در همه ی این حوزه ها بتوانیم آمارهایی داشته باشیم که بتواند به ما کمک کن که تصمیم های بهتری بگیریم .
- در بحث دیجیتال مارکتینگ این آمارها خیلی قوی و کامل هستند .
- در نهایت اینکه اگر ابزار های قوی انتخاب کنیم و از جایی شروع کنیم که بحث آموزشی هست .
- از دوستان ایران مایند تشکر میکنم دوبار سعادت حضور در خدمت این گروه را داشتم .
پنل تبلیغات همایش بازاریابی و فروش مدرن
بعد از سخنرانی مفید آقای مجید کثیری به پنل اول رسیدیم که با مدیریت آقای عادل طالبی( عضو هیئت رییسه انجمن صنفی کسب و کارهای اینترنتی و موسس کانالی به نام کارکسب که بسیار فعال است) با موضوع تبلیغات اجرا شد . پنل اول بسیار جنجالی برگزار شد !!!!! در پنل اول آقایان حمیدرضا محمودی ( مدیرعامل رسانه فست کلیک) وافشین قلی نژاد ( مدیرعامل اد نگاه) حضور داشتند . مصاحباتشان را از زبان خودشان بیان میکنیم:
آقای طالبی : پرسش سوالات من در ۴ حوزه ی خیلی مهم است.
مهم ترین نکته ای که فکر می کنید تبلیغات کلیکی را با مشکل مواجه می کند چیست؟؟
آقای قلی نژاد : در بازار تبلیغات دیجیتال مشکل از سمت رسانه ها شروع می شود رسانه هایی هم هنوز دیجیتالی نشده و تبلیغات آنلاین نشده و بیشتر رسانه هایی که سهم بزرگی از بازار دیجیتالی را دارند به صورت سنتی عمل می کنند ، با وجود این تداخل بین رسانه ها و نحوه کارکردهای آژانس های تبلیغاتی که قصد دارند ، روی محور نیاز مشتری کار کنند و چیزی رو به مشتری ارائه بدهند که برای مشتری مفید و بازخورد خوبی داشته باشد . این تداخل به وجود می آید که مشتری همیشه اون نیازی که دارد برطرف نشود و نتیجه ای که می خواهد با هزینه ای که می کند نتواند بگیرد .
آقای محمودی : به نظر من بحث تبلیغات کلیکی یکی از المان هایی است که می تواند درحوزه دیجیتال مارکتینگ تبدیل بشود . انتخاب رسانه مدنظر بسیار مهم است . مثال : فراخوان داده شده که دوستان بیایند استفاده کنند . به طور مثال نمایش در ۱۰۰۰ وب سایت . همان ۱۰۰۰ نفر صاحب وبسایت که کلیک کنند خب ۱۰۰۰ کلیک خورده و اون بودجه یا هزینه ای که طرف بابت قضیه تبلیغات دیجیتال داخل بحث .Paper Click
یک سری وب سایت ها در داخل کشور واقعی و یکسری غیر واقعی هستند یعنی بیننده واقعی ندارند . این مهم ترین معضلی است که داخل سیستم تبلیغاتی ما وجود دارد . مثلا من می روم و تبلیغات کلیکی می دهم و داخل تبلیغات کلیکی قطعا موفق می شوم.
قضایای تبلیغات الان به سمت دیگه ای رفتند قبلا می گفتندcosper time یعنی در دوره ی مشخصی بنر تبلیغاتی در جای مشخصی قرار می گرفت مثلا شما بنر تبلیغاتی را بدهید داخل وبسایت ورزش سه به مدت یک ماه قرار میگیرد ، داخل یک جایگاه مشخصی قیمت مثلا ۱۰ میلیون تومان . بابت این ۱۰ میلیون تومان گزارش کلیکی داده نمی شود و به شما پیشنها می دهند که که هر سه الی چهار روز یکبار بنر تبلیغاتی رو عوض کنید ، یک محتوای جدید ارائه کنید که کلیک بخورد و دیده بشود .
Cosper view یعنی هزینه براساس دیدن . یعنی اینکه مخاطب بیاید ۱۰ یا ۵ اینپرشن تعریف می کنیم به ازای هر ۱۰۰۰ نمایش یک مبلغی را مشتری پرداخت می کرد .
Cosper click بر اساس کلیکی که روی بنر تبلیغاتی می خورد مشتری هزینه پرداخت می کرد .
امروزه اتفاقی که می افتد مشتری می گوید من دنبال action هستم ، اصلا برای من مهم نیست چندبار دیده بشود یا چه تعداد کلیک روی بنر تبلیغاتی می شود ، برای من مهم است چه مقدار order برای من می آورد .
جذابیت تبلیغات کلیکی و هزینه های آن
آقای طالبی : تنها جایی که می شود پول رو خیلی خوب هدر داد در تبلیغات کلیکی است ، تبلیغات کلیکی با اینکه جذابه ولی هرچقدر پول برایش هزینه کنید ، باز هم کم است و تمامی ندارد.
در مورد روند تبلیغات و نحوه پرداخت هزینه قبول دارم به این دلیل به وجود آمده که دید ما نسبت به تبلیغات وب سایت ها و یا داخل اپلیکیشن های موبایلی که روی بورس هستند سنتی بوده ، یعنی از ابتدا نیاز مشتری این بوده که براساس نتیجه ای که می خواهد پرداخت انجام بدهد . ولی چون امکانش را نداشته برای همین مجبور بوده به ازای اون جایگاهی که دارد اجاره داده می شد هزینه ای پرداخت کند .
دید ما نسبت به رسانه های دیجیتالی کاملا مشابه print media یعنی رسانه های چاپی بوده است . هنوز که هنوز خیلی از وب سایت های بزرگ ما جایگاه های تبلیغاتی عین مجله و روزنامه دارند که یک کادر یا دوکادر یا یک ماه یا دو ماه به مشتری ارائه می دهند . اما تمام دنیا بر اساس imperstion یاclick دارد ارائه می شود . بر اساس چیزی که مشتری هزینه پرداخت می کند دریافت می کند.
اجاره جایگاه های تبلیغاتی به صورت انحصاری هزینه های خیلی بالایی دارد که پرداخت کردند برای اینکه بتوانند هزینه ها را جبران کنند ناچار هستند جایگاه های تبلیغاتی را به همان روش های سنتی به مشتری بفروشند برحسب کلیک یا نمایشی یا بازخوردی که مشتری برای Order می گیرد .
داخل platform ویدئویی که خود مجموعه دارد ابتدای وبسایت های بزرگ کشور پی بی رول گذاشتیم . تا ۳۰ ثانیه شما می توانید یک تبلیغ ویدئویی را ابتدای ویدئو های تابناک – ورزش ۳ – نی نی سایت – الف – تماشا – آنتن و وب سایت هایی که در واقع بیننده دارند قرار بدهید . ۱۰ میلیون بازدید داریم حدود ۳/۵ میلیون روی شبکه هستند .
سخنرانی جناب آقای احمد کلاته در همایش بازاریابی و فروش مدرن
چطور وبسایت را به فروش میلیونی برسانیم ؟ ( با کمک بازاریابی و فروش آنلاین )
سخنرانی جناب آقای کلاته را با هم میخوانیم:
چطور وبسایت را به فروش میلیونی برسانیم ؟
چالش اصلی افراد که در حال راه اندازی کسب و کار اینترنتی هستند ، این است که همه سایت می زنند UI/UX عالی اما در قسمت فروش کم می آورند
دلیل اصلی بیشتر کسب و کار های اینترنتی که با شکست مواجه می شوند ، این است که از طراحی سایت ترس دارند و بعد وارد قدم دوم می شوند که بازاریابی است و در نهایت تبدیل مشتری به خریدار .
اصلی ترین مشکل بیرون آمدن از چاله ، ایده آل گرایی است.
یکی از مهم ترین عواملی که باعث فروش بشود بحث CTR است ، یعنی نرخ تبدیل افرادی که وارد سایت می شوند برای اینکه از شما خرید انجام بدهند .
“این کار را انجام بدید تا یک سال دیگر رقیب نخواهید داشت” !!!!!! در هر حوزه ای که فعالیت می کنید .
۱ – تولید محتوای اثربخش به صورت مستمر تا ۶ ماه• سئو : کلمات کلیدی
• عنوان سایت مهم است
• طول محتوا ( محتوای ۴۰۰۰ یا ۵۰۰۰ کلمه ای با یک تعداد زیادی عکس ، بسیار پتانسیل قوی برای آوردن رتبه ۱ در گوگل )
• عکس
• لینک سازی خارجی
۲ – کیفیت از نظر گزارشی ، جمله بندی ، از لحاظ چندرسانه ای و …
۳ – فرمت محتوا را داخل فرمت های مختلف بسازید
ویدئو مارکتینگ یکی از مهم ترین ابزارها است ، یکی از معجزه های کسب و کار اینترنتی است.
از روش های بارگذاری در سایت های مختلف :
انتشار فیلم در آپارت ، یوتیوب ، نماشا ، تماشا ، اینستاگرام
ضبط صدا و بارگذاری در شنوتو
تبدیل به PDF جهت بارگذاری در کتاب الکترونیک
اسلاید مجموعه را بذارید داخل Slide share
این کار را انجام بدهید تا کمتر از یک هفته ساییتون به فروش عالی برسه
۱ – ساخت آهنربای دریافت اطلاعات کاربران
۲ – ساخت صفحه فرود بهینه
۳ – تبلیغات و جذب ترافیک
۴ – پیشنهاد رد نشدنی
یک مثال بسیار جالب :
شما وقتی دارید در خیابان راه میروید و ناگهان چشمتان به یک دست فروشی می افتد دارد انواع ماگ ها می فروشد قیمتی حدودی ماگ ها ۳۰ هزارتومان است اما این فروشنده مثلا می دهد ۵ یا ۱۰ هزارتومان شما در حال حاضر به ماگ احتیاج ندارید اما با این پیشنهاد قیمت هم نمی توانید از خرید آن صرف نظر کند .
این مطالب را هم حتما بخوانید:
